Startup – Vender o Ser Comprado

Es importante tener muy clara esta diferencia, sobre todo cuando tu emprendimiento o startup está en una etapa de crecimiento donde puede presentar inestabilidad.

Si tuviste un idea exitosa, lograste levantar el financiamiento necesario para llevarla a cabo, fundaste una compañía que logró ejecutar tu idea y hoy (cualquiera sea el motivo) deseas vender, te invito a revisar estos consejos.

Define un precio mínimo: Acuerda con tus socios un precio mínimo de salida, con el cual todos queden satisfechos, si la negociación comienza igual o por debajo de este piso, no te involucres en la negociación.

Aférrate a los criterios objetivos: En un emprendimiento hay cosas que se pueden valorizar, pero hay muchas otras que no, como las capacidades de vendedor y ejecutor de los fundadores, la cohesión del equipo, el potencial de la idea, etc. Es por esto que al entrar a un proceso de negociación se debe tener en cuenta los criterios objetivos como por ejemplo la disposición a pagar de la empresa adquirente, esto basado en sus últimas adquisiciones o la estrategia de la compañía adquirente.

Explota los criterios subjetivos: debes saber venderte, sin engañar. Si ves la oportunidad, tómala. Por ejemplo si ves que el ejecutivo a cargo de la negociación es nuevo y querrá impresionar al directorio, ocupa eso como herramienta de negociación.

Cara de Póquer (Poker face): el proceso de negociación puede ser muy estresante, debes lidiar con una empresa que te tapa de preguntas y requerimientos y debes seguir ejecutando tu negocio. La empresa debe proyectar éxito y crecimiento (aunque no sea el caso). Por eso es conveniente apoyarte en tus socios o en algún otro confidente para vaciarte de la carga negativa y sentarse en la mesa de negociación lo más seguro y calmado posible.

No cantes victoria: la mayoría de las veces la carta de intenciones o términos de adquisición (term sheets) no son vinculantes. Por lo que no puedes bajar la guardia. Si bien es un gran paso aún queda un buen pedazo de camino que recorrer hasta firmar la adquisición definitiva. Es más, ejecutivos con experiencia en Fusiones y Adquisiciones te dirán que muy probablemente habrá un incendio antes de la firma de la adquisición definitiva. Mantente positivo y muéstrate pro-activo.

No descuides los detalles: Revisa el acuerdo, asesórate por expertos. Fíjate en las cláusulas de salida, indemnizaciones para tus empleados. Si el contrato está sujeto a condiciones, debes entenderlas a la perfección para saber con qué nivel de certeza se cumplirán.

Santiago Henríquez Cox